Dlaczego storytelling B2B i B2C to nie to samo? Kluczowe różnice
W tym artykule:
- Czym się różni B2B od B2C?
- Dlaczego storytelling B2B i B2C to nie to samo?
- 3 strategie storytellingu B2B
- 3 taktyki emocjonalnego storytellingu w B2C
- Przykładowe Case Studies
- Błędy, które niszczą Twój Storytelling
- Jak zacząć już dziś?
Czym się różni B2B od B2C?
- B2B (Business to Business): Decyzja o zakupie predestynuję się głównie na analizie danych, ROI oraz budowaniu długoterminowych relacji. Kluczowe są edukacja, wiarygodność oraz konkretne wyniki. Na przykład.: „Optymalizacja procesów logistycznych zmniejsza koszty operacyjne o 30%”.
- B2C (Business to Consumer): Odbiorcy kierują się emocjami, indywidualnymi potrzebami i impulsywnością. Opowieść ma za zadanie wzbudzić pozytywne uczucia, identyfikację z marką oraz przekonać do szybkiej decyzji zakupowej, przykład:. „Odzyskaj czas dla rodziny dzięki inteligentnemu odkurzaczowi”.
Dlaczego storytelling B2B i B2C to nie to samo? Kluczowe różnice
1. Najważniejszym aspektem jest cel komunikacji.
W B2B powinniśmy postawić na rzetelności i twardych danych, które budują wizerunek i szacunek. Z kolei w B2C, ważniejszym czynnikiem jest postawienie na emocjonalność tekstu i na swój sposób „porywczość”, która wywoła impuls emocjonalny w odbiorcy.
- B2B: Skupia się na edukacji, budowaniu długoterminowych relacji i prezentowaniu twardych danych.
- B2C: Stawia na emocjonalne połączenie z odbiorcą i indywidualne korzyści, które zachęcają do natychmiastowego działania.
2. Proces decyzyjny: Zarząd vs. jednostka.
Czy podczas kupienia rodzinnych wakacji, konsultujesz szczegóły z żoną? Najprawdopodobniej tak. Tak samo jest w B2B, decyzja o zakupie jest przemyślana i ustosunkowana. Zaś w B2C decyzja o kupieniu produktu jest jak wybór na obiad ziemniaków czy ryżu. To ty jesteś decydentem swoich wyborów, i nie musisz się dłużej zastanawiać nad wyborem, kierują tobą twoje emocje.
- B2B: Decyzja podejmowana przez wiele osób – zarząd, dyrektorów czy analityków – co wymaga wieloetapowego procesu.
- B2C: Decyzja często podejmowana spontanicznie przez jedną osobę, bazując na osobistych potrzebach.
3. Kanały komunikacji: LinkedIn vs. TikTok/Facebook
Kanał dystrybucji przepływu informacji o Twoim produkcie jest zupełnie inna między tymi dwoma modelami — coś jak ogień i woda. B2B kieruje swoją ofertę na portalach takich jak Linkedin do biznesmenów i bizneswomen, którzy czytają i podejmują decyzję „na chłodno”, jednak sytuacja jest diametralnie inna w B2C, który targetuje swoją reklamę do osób, które „na luźno”, przeglądają media społecznościowe i podejmują swoje decyzje spontanicznie.
- B2B: Preferuje treści edukacyjne, takie jak white paper, case studies oraz webinary.
- B2C: Stawia na dynamiczne formy wideo, stories, chwytliwe posty, które angażują użytkowników w mediach społecznościowych.
3 strategie storytellingu B2B, które działają na wymagających decydentów
1: Twarde dane.
- Przykład: Case study Firmy Usługowej Budowlanej – połączenie statystyk (20% szybsze wykonanie) z autentyczną historią wykonania wymagającego projektu.
- Jak wdrożyć: Użyj schematu Problem → Rozwiązanie → Wynik (poparte liczbami).
2: Personalizacja dla każdego decydenta.
- Przykład: Kampania prowadzona w strukturze Microsoft – oddzielne narracje dla działów IT, finansów i marketingu.
- Jak wdrożyć: Stwórz szczegółowe persony, (np. CFO skupiający się na oszczędnościach i CMO – na generowaniu leadów).
3: Interaktywne długie formy.
Interaktywne długie formy to zaawansowane narzędzia content marketingu, które łączą dogłębną treść z elementami interaktywnymi, angażującymi odbiorców i umożliwiającymi personalizację przekazu. Dzięki nim użytkownicy nie tylko konsumują treść, ale również aktywnie uczestniczą w jej eksploracji. Co buduje głębsze relacje, i zwiększa zaangażowanie.
- Przykład: HubSpot stworzył interaktywny raport, w którym użytkownicy mogą wybrać swoją branżę, wielkość firmy czy konkretne wyzwania biznesowe. Dzięki czemu każdy otrzymuje spersonalizowane dane oraz kalkulatory ROI, które pomagają lepiej zrozumieć wartość proponowanych rozwiązań.
- Jak wdrożyć: Wprowadź interaktywne narzędzia, takie jak kalkulatory ROI czy wideo-testimonia ekspertów.
Jak podbić B2C? 3 taktyki emocjonalnego storytellingu
1: „Ty jako bohater” (Nike „Just Do It”).
- Używaj formy drugiej osoby („Ty”), by konsument mógł się łatwo utożsamić z opowieścią.
2: Krótkie historie w social media (Coca-Cola).
- Jak wdrożyć: 15-sekundowe wideo z twistem oraz angażujące treści generowane przez użytkowników.
S3: Emocje ponad logikę (IKEA).
- Jak wdrożyć: Wykorzystuj emocje, takie jak nostalgia czy nadzieja, koncentrując się na doświadczeniach, a nie tylko na parametrach technicznych, na przykład IKEA, nawiązuje do wspomnień z dzieciństwa i prostych, codziennych momentów z życia każdego zjadacza chleba.
Case studies: Co ukraść innym znanym markom?
B2B: Slack i głosy pracowników
- Problem: Niska adopcja narzędzia w korporacjach.
- Rozwiązanie: Autentyczne wideo z udziałem pracowników, opowiadających, jak Slack zmienił ich sposób pracy.
- Wynik: +25% konwersji.
B2C: Glossier i siła społeczności
- Problem: Niska rozpoznawalność na rynku kosmetycznym.
- Rozwiązanie: Klienci współtworzyli treści – autentyczne, nieidealne selfie z produktami.
- Wynik: 600% wzrost sprzedaży w ciągu 2 lat.
3 błędy, które niszczą Twój storytelling
- Mieszanie tonów: Unikaj w B2B w stylu, który przypomina komunikaty influencerów (np. „Hej, CEO! Kup teraz!”).
- Ignorowanie cyklu zakupowego: Dopasuj komunikację do etapu, na którym znajduje się klient – demo produktu na etapie edukacji to często klucz do sukcesu.
- Brak spójności: Zachowaj jednolity ton – Użyj bardziej profesjonalny na LinkedIn, a mniej profesjonalny na Instagramie, ale zawsze zgodny z wizerunkiem Twojej marki.
Checklista — Jak zacząć już dziś?
Mierz wyniki: Dla B2B – liczba generowanych leadów, dla B2C – udostępnienia i zaangażowanie w mediach społecznościowych.
Zdefiniuj odbiorcę: Określ, czy Twoi klienci to podmioty B2B (decyduje zarząd) czy indywidualni konsumenci B2C (decyduje emocja).
Wybierz strategię: Skoncentruj się na jednej strategii i testuj ją przez minimum 30 dni. A potem naprzemiennie zmieniaj, nie przejmuj się porażkami, czasem dobranie odpowiedniej strategii przynoszącej rezultaty zajmuję ponad rok.
Po więcej merytorycznej wiedzy zapraszam poniżej, lub pod linkiem: https://unique-copywriting.pl/
O AUTORZE
Założyciel Unique Copywriting – agencji wspierającej sklepy e‑commerce w tworzeniu treści, które sprzedają i budują zaufanie. Copywriter z pasji i doświadczenia, od ponad 6 lat także akwarysta. Moje teksty łączą eksperckość z autentycznością – bazują na praktycznej wiedzy i prawdziwym kontakcie ze zwierzętami. Prywatnie fascynuje mnie psychologia, storytelling i dobra książka.